# Ⅰ. Executive Summary: 금융시장 구조 변화와 상품 전략 시사점 ## 1. 금리 사이클 전환이 만든 새 지형 ### 1) 38개월 만의 인하 전환과 예대마진 압박 본 보고서는 은행·증권·보험 계열을 함께 보유한 종합 금융그룹 관점에서 작성함. 이하 "우리 회사"는 이 전제를 따름. 금리를 판매 논거로 쓰는 전략은 종료됨. 기준금리는 2023년 1월 3.50%로 인상을 종료한 뒤 약 1년 9개월 동결됐고, 2024년 10월 38개월 만에 3.25%로 인하 전환한 뒤 11월 3.00%, 2025년 2.50% 내외까지 하락함. 정기예금 금리는 4%대 특판에서 2%대로 내려앉았고, 대환대출 인프라 확대로 대출 자산의 이탈 비용이 소멸함. NIM 방어로 손익을 지키는 국면은 끝났으며 비이자수익과 잔고 기반 수수료로 축을 옮겨야 함. | 지표 | 2023년 | 2024년 | 2025년 | 우리 회사 손익 영향 | | --- | --- | --- | --- | --- | | 기준금리 | 1월 3.50% 인상 종료 | 10월 3.25%, 11월 3.00% | 2.50% 내외 | NIM 축소 상시화 | | 정기예금 금리 | 연 4%대 특판 | 3%대 | 2%대 | 금리 소구력 소멸 | | 원/달러 환율 | 1,300원대 | 연말 1,470원 선 | 1,350~1,450원 | 해외자산 성과의 주된 변수 | | 코스피 | +18%대 | 약 -9.6% | 4,000선 돌파, 60% 내외 | 투자상품 수수료 변동성 확대 | | 소비자물가 | 3%대 | 2%대 | 2% 내외 | 실질금리 매력 축소 | --- ### 2) 수신에서 투자·연금으로의 자금 이동 자금 이동은 완료된 사실이며 되돌릴 대상이 아님. ETF 순자산총액은 2022년 말 약 79조원에서 2025년 200조원 돌파로, 퇴직연금 적립금은 약 336조원에서 500조원 안팎(추정)으로, 해외주식 보관금액은 약 550억 달러에서 1,500억 달러 안팎(추정)으로 확대됨. 세 성장축 모두 3년 만에 1.5~2.5배 커졌고 예금은 자금이 잠시 머무는 대기 계좌가 됨. 과제는 수신 잔고 방어가 아니라 자사 계좌 안에서의 이동 설계임. --- ### 3) 환율 변동과 해외자산 상품의 실질 수익률 환헤지 선택권은 부가 옵션이 아니라 상품 정체성임. 환율은 2024년 말 1,470원 선까지 급등한 뒤 2025년 1,350~1,450원에서 등락했고, 같은 지수를 추종해도 환헤지(H)형과 환노출(UH)형의 성과가 갈렸음. 리스크는 수익률이 아니라 설명 책임에 있음. 환노출형을 환율 설명 없이 팔면 환율 반전 시 분쟁으로 직결되므로 H/UH 병행과 시나리오 고지를 판매 절차에 내장해야 함. --- ## 2. 경쟁 구도의 재편 ### 1) 해외투자·ETF가 만든 증권의 성장 축 증권업은 최근 3년 유일하게 수익원 교체에 성공한 업권임. 2024년 코스피가 약 -9.6%로 부진했음에도 실적이 방어된 것은 해외주식 수수료와 채권 판매 덕분이며, 개인 채권 순매수는 2023~2024년 연 30~40조원대에 달했음. 핵심은 수익 성격의 변화임. 회전율 기반 유량 수익에서 잔고 기반 저량 수익으로 이동했고, 잔고 수익은 변동성이 낮은 대신 이탈 시 회복이 어려움. --- ### 2) 은행의 비이자수익 전환 압력 은행은 사상 최대 이익과 사상 최대 제약을 동시에 맞음. 4대 금융지주 합산 순이익은 2023년 약 15조원에서 2024년 약 16.5조원(사상 최대), 2025년 17~18조원대(추정)로 늘었으나 이자이익 비중은 총이익의 80% 내외로 유지됨. 주력이던 펀드·신탁·ELS 판매가 위축되며 "수수료를 늘려야 하는데 팔 고마진 상품이 없다"는 역설이 발생함. 대안은 퇴직연금·ISA 잔고 수수료와 계열 연계 수익이나 규모 대체까지는 시간이 필요함. --- ### 3) 빅테크·핀테크의 접점 장악 경쟁의 경계가 업권이 아니라 접점 소유 여부를 따라 다시 그어짐. 토스는 MAU 2,000만명대에서 2024년 연간 흑자로 전환했고 카카오뱅크는 고객 2,400만명 이상을 확보했으며, 카카오페이·네이버페이는 결제를 거점으로 보험·투자·대출 비교로 확장함. 접점은 플랫폼이, 제조는 전통 금융사가 맡는 분업이 굳어지는 중임. 접점을 잃은 제조사는 가격 경쟁에만 노출되며 마진이 구조적으로 압축됨. --- ## 3. 판매 리스크가 상품성을 결정하는 시대 ### 1) 홍콩 H지수 ELS 사태가 남긴 것 이 사태의 본질은 손실이 아니라 판매 절차임. 2024년 상반기 손실 확정으로 은행권 배상 규모가 1조원대에 달했고, 고난도 상품이 창구에서 예금 대체재처럼 판매된 것이 원인이었음. 직접 비용보다 큰 것은 기회 상실 비용임. 상품 승인의 1차 관문은 "얼마나 팔릴 것인가"에서 "손실 시 어떻게 설명하고 입증할 것인가"로 이동해야 함. --- ### 2) 규제 선반영 설계의 필요성 "규제가 허용하면 한다"는 접근은 유효하지 않음. 최근 3년의 패턴은 세제·보호제도는 완화 방향, 판매 규율은 강화 방향으로 갈린 비대칭임. 단기납 종신보험 환급률 130%대 경쟁은 환급률 상한·해지율 가정 규제로 종료됐고 커버드콜 ETF 분배율 표기 경쟁에도 제동이 걸림. 가정과 표기를 공격적으로 잡아 만든 우위는 예외 없이 감독 개입으로 회수됨. --- ## 4. 전략 방향 제언 ### 1) 인컴·연금 중심 재편 향후 3~5년 포트폴리오의 중심은 인컴과 연금임. 기준금리가 2%대에 머무는 한 예금 대체 수요는 현금흐름형 상품으로 계속 이동함. 다만 현재 인컴 라인업은 옵션 프리미엄 기반에 편중돼 있음. 분배 재원이 원금에서 나올 수 있다는 특성이 설명되지 않으면 ELS와 같은 경로를 밟으므로, 확보할 것은 고분배율이 아니라 분배 재원의 투명성임. --- ### 2) 초고령사회 대응 상품군 선점 2025년 65세 이상 인구 비중이 20%를 넘어 초고령사회에 진입함. 연금 인출·간병·요양·상속 수요는 경기와 무관하게 확대되는 유일한 구조적 수요임. 소비자에게는 하나의 문제지만 회사 내부에서는 각각 다른 사업부의 상품이며, 이를 한 설계로 묶는 사업자가 없다는 점이 최대 공백임. 계열 3사를 보유한 우리 회사는 이 공백을 메울 구조적 우위를 가짐. --- ### 3) 판매 적합성 체계 고도화 적합성 체계는 비용이 아니라 판매 가능 상품의 범위를 결정하는 자산임. 절차 신뢰가 없으면 고마진 상품 자체를 취급할 수 없음. 즉시 정비할 항목은 상품별 대상 고객군과 적합성 기준의 명문화, 설명의무·녹취 요건의 채널별 표준화, 손실 시나리오와 고지 방식의 사전 문서화임. | 전략 방향 | 실행 축 | 기대 손익 효과 | 판매·규제 리스크 | | --- | --- | --- | --- | | 인컴 라인 재편 | 분배 재원 투명형으로 교체 | 잔고 기반 보수 수익 확대 | 표기 규제, 원금 훼손 설명 | | 연금 잔고 확보 | 실물이전 방어·유치, 자문 결합 | 장기 잔고, 낮은 CAC | 수수료 인하로 마진 압축 | | 초고령 상품군 | 간병·치매 담보+요양 서비스 | CSM 기여 상위 라인 확보 | 위험률 데이터 부족 | | 적합성 체계 | 판매 요건·녹취·시나리오 표준화 | 고마진 상품 취급 회복 | 초기 판매 효율 저하 | | 해외·환리스크 | H/UH 병행, 환율 고지 내장 | 외환·해외자산 수수료 방어 | 환율 반전 시 민원 집중 | --- # Ⅱ. 거시 환경 분석: 금리 인하기의 자금 이동 ## 1. 금리 사이클과 조달 환경 ### 1) 최근 3년 기준금리 추이 금리 사이클은 "고점 형성 → 장기 동결 → 완만한 인하"의 3단계로 진행됨. 인하 전환의 방아쇠는 미국이 당겼으며, 연준이 2024년 9월 0.5%p 인하(빅컷)로 완화에 나서자 한국은행도 2024년 10월 3.25%로 낮췄고 2025년 2.50% 내외까지 하락함. 의미는 금리 수준이 아니라 금리 기대에 있음. 인하가 가시화되자 만기를 짧게 가져가거나 수시입출식에 머무는 선택이 늘며 경쟁축이 "유동성과 결합한 금리"로 이동함. --- ### 2) 예금금리 하락과 수신 경쟁 고금리 특판으로 자금을 모으는 공식은 폐기됨. 4%대이던 정기예금 특판이 2%대로 내려오며 금리 격차가 만드는 유인이 사라짐. 경쟁은 파킹통장 등 저원가성 상품 확보와 급여이체·카드실적 기반 우대금리로 갈림. 인터넷전문은행의 매일 이자 지급형·모임통장은 금리가 아닌 경험 설계로 차별화한 사례이며, 조달비용을 늘리는 금리 경쟁보다 체감 설계가 유리함. --- ### 3) 예대금리차와 수익 구조 압박 예대금리차 축소는 일시 현상이 아니라 상시 구조임. 대환대출로 대출 자산이 언제든 이탈 가능해진 동시에, 공시 확대와 금리 인하 요구로 대출금리는 하방 압력, 조달금리는 하방 경직 압력을 받음. 선택지는 세 가지로 좁혀짐. 비이자 수익원 확대, 잔고를 오래 붙잡는 상품으로의 이동, 고객당 상품 수 확대를 통한 이탈 비용 상승임. | 손익 변수 | 변동 시나리오 | 손익 영향 | 우리 회사 대응 | | --- | --- | --- | --- | | 기준금리 | -0.25%p 추가 인하 | 운용수익률 하락, NIM 축소 | 저원가성 예금 비중 확대 | | 대출 이탈률 | 대환 상시화로 상승 | 이자이익 기반 축소 | 심사 속도·비대면 완결성 | | 잔고 수수료율 | -5bp 경쟁 압력 | 단위 마진 축소 | 자문·일임 보수 병행 | | 판매 수수료 | 고난도 상품 제약 지속 | 비이자수익 회복 지연 | 설명 가능한 중위험 라인 | | 환율 | ±100원 변동 | 해외자산 평가손익 급변 | H/UH 병행, 환율 고지 | --- ## 2. 자본시장과 자금 흐름 ### 1) 코스피 급락과 급반등 지수의 방향보다 중요한 것은 자금 이동의 비가역성임. 코스피는 2023년 18%대 반등 후 2024년 약 -9.6%로 주요국 최하위권까지 밀렸고, 2025년 3,000선 회복 후 4,000선을 돌파하며 연간 60% 내외 상승함. 2024년 부진기에 나간 개인 자금은 2025년 급반등 이후에도 돌아오지 않았음. 국내 회귀가 아니라 투자 파이 자체의 확대로 보는 것이 타당하며, 국내 자산만으로 구성한 라인업은 구조적으로 불리함. --- ### 2) 밸류업 정책의 성과와 한계 밸류업은 지수 방어에는 실패했으나 상품 소재는 남겼음. 2024년 2월 프로그램 발표, 9월 코리아 밸류업 지수 출시, 2025년 상법 개정 논의로 이어졌고 금융지주의 총주주환원율 50% 목표 제시가 대표적 성과임. 초기 성과는 제한적이었음. 자율 공시의 한계와 지수 편입 기준 논란, 2024년 증시 부진이 겹치며 관련 상품은 자금을 모으지 못했음. 정책 테마 상품은 출시 시점에 청산·통합 기준을 함께 설계해야 함. --- ### 3) 해외투자 확대와 환율 변수 해외투자는 유행이 아니라 새 기준선임. 보관금액은 2022년 말 약 550억 달러에서 2023년 말 약 680억 달러, 2024년 말 약 1,120억 달러, 2025년 1,500억 달러 안팎(추정)으로 늘었음. 문제는 구성임. 소수 성장주와 레버리지 ETF에 집중돼 국가·자산 분산이 아니라 종목 선택 무대의 확장에 가까움. 기회는 나간 자금을 분산 구조로 되돌리는 상품과 환리스크 관리 서비스에 있음. --- ## 3. 정책·제도 환경 ### 1) 금융투자소득세 폐지 2025년 시행 예정이던 금융투자소득세는 2024년 12월 여야 합의로 폐지가 확정됨. 2년간의 과세 불확실성이 제거되며 국내 주식형 상품 기획의 전제가 다시 명확해짐. 시사점은 절세 소구가 상품이 아니라 계좌로 이동했다는 점임. 상품 자체의 세제 우위보다 어떤 계좌에 담기는가가 판매 논거가 됨. --- ### 2) 예금자보호한도 1억원 상향 예금자보호한도가 2025년 9월 1일부로 5,000만원에서 1억원으로 상향됨. 2001년 이후 24년 만의 조정이며, 분산 예치의 실익이 줄고 2금융권 수신의 심리적 진입장벽이 낮아짐. 설계 논리는 "기관 분산"에서 "한 기관 내 상품 조합"으로 바뀌어야 함. 보호한도 내 예금과 투자·연금 계좌를 묶은 계층형 라인업이 잔고 방어에 유리함. --- ### 3) ISA 세제 개편과 절세 수요 ISA는 금투세 폐지 이후 남은 핵심 절세 계좌임. 2024년 납입한도 연 4,000만원 확대와 비과세 한도 상향이 추진되며 가입자는 500만명대로 늘었음. 계좌를 확보하면 잔고 기반 수수료가 장기간 유지되므로 CAC 대비 LTV가 가장 유리한 획득 수단임. 다만 계좌만 열고 잔고가 유입되지 않으면 관리비용만 남으므로 잔고 유입률을 별도 KPI로 관리해야 함. --- ### 4) IFRS17과 보험 손익 구조 2023년 1월 IFRS17 도입으로 보험업의 손익 계산법이 교체됨. 보험부채를 시가로 평가하고 CSM을 이익의 원천으로 인식하는 체계이며, CSM은 보장성에서 크게 적립되고 저축성에서는 거의 발생하지 않음. 따라서 저축성에서 보장성으로의 전환은 회계가 강제한 필연이었음. 보험 계열의 상품 심사 지표도 신계약 규모가 아니라 CSM 기여도·신계약가치·유지율의 조합으로 정렬돼야 함. --- ### 5) 디폴트옵션과 퇴직연금 실물이전 연금 시장의 이동 장벽을 낮춘 두 개의 스위치임. 디폴트옵션은 2023년 7월 시행됐으나 초기 지정 상품의 80~90%대가 원리금보장형에 쏠렸고, 실물이전은 2024년 10월 31일 시행되며 매도 없이 사업자를 옮길 수 있게 돼 증권사 이동 우위가 나타남. 교훈은 기본값 설계가 자금 흐름을 좌우한다는 점임. 선택지를 주는 것과 좋은 결과가 나오는 것은 다르며, 디폴트 상품 구성 자체가 장기 수익률과 잔고를 결정함. | 구분 | 주요 변화 | 시장 영향 | 우리 회사 대응 | | --- | --- | --- | --- | | 정책(P) | 금투세 폐지(2024.12), 보호한도 1억원(2025.9), ISA 개편 | 세제는 완화, 판매 규율은 강화 | 계좌 중심 설계, 규제 선반영 | | 경제(E) | 기준금리 3.50%→2.50% 내외, 환율 1,350~1,470원 | 예대마진 축소, 인컴 수요 급증 | 잔고 수수료 전환, H/UH 병행 | | 사회(S) | 2025년 초고령사회 진입, 축적형·인출형 이분화 | 인출·간병·상속 수요 확대 | 생애 후반 솔루션 선점 | | 기술(T) | 마이데이터, 생성형 AI 상담, RA 연금 일임(2025) | 자문 한계비용 하락 | 자문·일임 확보, 설명책임 체계 | --- ## 4. 시장 구조를 바꾼 사건 ### 1) 홍콩 H지수 ELS 손실 사태 2024년 상반기 손실 확정으로 은행권 배상 규모가 1조원대에 이르렀고, 당국이 분쟁조정 기준을 마련한 이후 고난도 상품·신탁 판매가 큰 폭으로 위축됨. 손익 관점의 계산은 단순함. 배상 1조원대는 직접 비용이고 판매 채널이 닫히며 잃은 수수료는 그보다 큼. 판매 절차의 신뢰성이 곧 취급 가능한 상품군의 범위임. --- ### 2) 부동산 PF 부실 정리 2023~2024년 사업성 평가 기준 강화로 충당금 부담이 확산되며 증권사 IB와 2금융권이 타격을 받았고 2025년 완화됨. 정리 여력이 있는 대형사와 그렇지 못한 중소형사의 회복 속도가 갈리며 실적 격차가 고착됨. 원칙은 신상품 재원과 본업 건전성의 분리임. 고위험 익스포저가 자본을 잠식하면 상품 투자 재원 자체가 사라짐. --- ### 3) 인터넷은행 흑자 전환 카카오뱅크는 고객 2,400만명 이상을 확보했고 토스뱅크는 2024년 첫 연간 흑자를 기록했으며 케이뱅크는 IPO 철회 후 재추진에 나섬. 점포 없는 채널만으로 수익이 성립한다는 증명임. 감수할 현실은 기준선 자체가 올라갔다는 점임. 대면 채널의 비용 구조로 동일 금리·동일 UX를 제공할 수 없으므로 설명 품질과 복합 설계로 차별화해야 함. --- ### 4) 가상자산 제도권 편입 가상자산이용자보호법이 2024년 7월 시행되며 예치금 보호와 불공정거래 규율의 골격이 마련됨. 비트코인은 2024년 3월 원화 1억원, 12월 10만 달러를 돌파했고 금도 사상 최고 수준을 경신함. 판단은 직접 상품화가 아니라 편입 경로 제공임. 규제 경계와 소비자 이해도가 동시에 작동하므로 ETF·신탁 등 제도권 래퍼를 통한 소수 비중 편입이 현실적임. | 시점 | 사건 | 직접 비용·영향 | 상품기획 제약 | | --- | --- | --- | --- | | 2024 상반기 | 홍콩 H지수 ELS 손실 확정 | 은행권 배상 1조원대 | 고난도 상품 창구 판매 봉인 | | 2023~2024 | 부동산 PF 부실 정리 | 증권·2금융권 충당금 부담 | 상품 투자 재원 축소 | | 2024.7 | 티몬·위메프 정산 사태 | 미정산 약 1.3조원 | 제휴형 상품 정산 검토 의무화 | | 2024 | 인터넷은행 흑자 정착 | 토스뱅크 첫 연간 흑자 | 금리·UX 기준선 상승 | | 2024.7 | 가상자산이용자보호법 시행 | 예치금 보호·불공정거래 규율 | 대체자산은 래퍼 경유로 한정 | --- # Ⅲ. 업권별 전략 분석: 은행·증권·보험·핀테크 ## 1. 은행 ### 1) 이자이익 의존 구조와 한계 이익의 크기가 아니라 이익의 질이 문제임. 합산 순이익이 사상 최대를 경신하는 동안에도 이자이익 비중은 총이익의 80% 내외로 유지됐고, 이익 증가는 대출 자산 성장·비용 효율화·PF 충당금 완화가 상당 부분을 설명함. 즉 구조 개선이 아니라 주기성 요인임. 이자이익 비중을 낮추지 못하면 다음 금리 사이클에서 손익이 그대로 노출되므로 비이자수익 비중을 관리 목표로 명시해야 함. --- ### 2) 비이자수익 확대 전략 주력 수단이 봉인된 상태에서 대체 경로를 선택해야 함. ELS·신탁 위축 이후 퇴직연금·ISA 잔고 수수료, 방카슈랑스·카드 연계, 외환 수수료가 대안이나 단위 마진이 얇아 단기 대체가 어려움. 판단은 고마진 복원이 아니라 마진 구조 교체임. 판매 시점 수수료를 포기하는 대신 유지 기간 수익을 확보하는 방향이 대환·이전 경쟁 환경에 부합함. | 대안 | 수익 성격 | 기대 마진 | 판매·규제 리스크 | 우선순위 | | --- | --- | --- | --- | --- | | 퇴직연금·ISA 잔고 수수료 | 잔고 비례 반복 | 낮음, 장기 누적 | 낮음 | 1순위 | | 자문·일임 보수 | 잔고 비례 반복 | 중간 | 중간(설명책임) | 2순위 | | 방카슈랑스·계열 연계 | 판매 시점+유지 | 중간 | 중간(적합성 규율) | 3순위 | | 외환·해외자산 수수료 | 거래 비례 | 중간 | 중간(환율 설명) | 3순위 | | 고난도 구조화 상품 | 판매 시점 | 높음 | 매우 높음(분쟁·배상) | 보류 | --- ### 3) 밸류업과 주주환원 확대 주주환원 정책은 IR 활동이 아니라 상품 전략의 제약 조건임. 주요 지주가 총주주환원율 50% 목표와 CET1 13% 이상 관리를 공표하면서 자본을 많이 쓰는 자산 증대가 환영받지 못하게 됨. 상품 심사 기준에도 자본 소요를 명시적으로 반영해야 함. 동일한 손익 기여라면 위험가중자산을 덜 쓰는 상품이 우선임. --- ### 4) 인터넷은행과의 경쟁 구도 경쟁 축이 금리에서 경험과 관계로 이동함. 대환대출로 금리 비교가 실시간화되면서 금리만으로는 잔고를 지킬 수 없게 됐고, 인터넷은행은 모임통장·매일 이자 지급 같은 경험 설계로 성과를 냄. 조달비용 구조상 금리 정면 대결은 손익에 불리함. 방어선은 급여·연금 이체와 대출·카드·보험 묶음 같은 관계 기반 록인이며, 고객당 상품 수를 늘리는 편이 금리 인상보다 저렴함. --- ## 2. 증권 ### 1) 해외주식 수수료의 실적 기여 해외주식은 국내 증시 부진기의 실적 방어선이었음. 경쟁의 초점은 수수료율에서 거래 인프라로 이동해 소수점 거래, 24시간 거래, 실시간 환전, 통합증거금이 계좌 유치의 승부처가 됨. 이들 기능은 그 자체로 수익이 거의 없음. 계좌를 옮길 이유를 없애고 잔고를 붙잡는 장치로 보고 획득 채널 KPI를 별도 설정해야 함. --- ### 2) ETF·연금으로의 수익원 이동 ETF는 수익원이 아니라 관문 상품이 됨. 총보수 인하 경쟁으로 0.01%대 상품까지 등장하며 상품 자체의 차별화가 불가능해졌고, 승부는 라인업 폭과 유통망, 어떤 계좌에 담기는가로 옮겨감. ETF 단품 경쟁은 실익이 없음. 연금·ISA 계좌와 묶어 잔고를 확보하고 목적 기반(만기매칭·타깃 인컴) 상품으로 차별화하는 편이 유리함. --- ### 3) 채권 개인 판매 확대 리테일 채권은 가장 조용하면서 강력한 성장 상품이었음. 금리 인하 기대로 개인 순매수가 2023~2024년 연 30~40조원대에 달했고 전 증권사로 표준화됨. 성공 요인은 금융공학이 아니라 접근성임. 소액 판매와 온라인 인터페이스가 정비되자 기관 상품이 소매로 내려왔으며, 이 공식은 만기매칭형 채권과 인출형 상품에도 이식할 수 있음. --- ### 4) IB·PF 리스크 관리 증권 계열의 손익 변동성은 상품이 아니라 익스포저에서 발생함. PF 정리는 2023~2024년 실적을 훼손했고, CFD 사고 이후 레버리지 신용공여 관리와 랩·신탁 운용 점검이 강화됨. 리테일 전략이 정교해도 IB 손실이 자본을 잠식하면 투자 재원이 사라짐. 리테일 성장 목표와 IB 익스포저 한도를 동일 위원회에서 함께 심의해야 함. --- ## 3. 생명보험 ### 1) IFRS17과 CSM 중심 경영 생보업의 3년은 회계가 상품을 다시 쓴 3년임. 손익 인식이 CSM 중심으로 전환되며 수입보험료는 크지만 마진이 얇은 저축성의 회계상 매력이 급감했고, 상품 우선순위가 보험료 규모에서 CSM 기여도로 바뀜. 상품 심사에서 CSM 기여도·신계약가치·유지율이 동시에 개선되지 않는 상품은 승인 대상이 아님. --- ### 2) 보장성 전환과 단기납 종신 경쟁 전환의 방식이 문제였음. 2023~2024년 단기납 종신보험에서 10년 시점 환급률을 130%대까지 끌어올리는 경쟁이 벌어지며 보장성이 사실상 저축성처럼 판매됐고, 당국은 환급률 상한과 해지율 가정 규제로 제동을 걸었음. 교훈은 매출과 건전성의 상충 관리임. 단기 신계약을 늘린 상품이 장기 해지율과 민원을 키우면 CSM은 오히려 훼손됨. | 상품군 | CSM 기여도 | 수요 강도 | 판매·규제 리스크 | 우리 회사 판단 | | --- | --- | --- | --- | --- | | 저축성 보험 | 매우 낮음 | 낮음 | 낮음 | 축소 | | 단기납 종신 | 높음 | 규제 후 둔화 | 높음(가정 규제) | 선별 유지 | | 건강·장기인보험 | 높음 | 높음 | 중간(담보 경쟁) | 확대 | | 간병·치매 | 높음 | 매우 높음 | 중간~높음(위험률) | 우선 확대 | | 요양·실버 서비스 결합 | 중간(회수 장기) | 높음 | 중간(운영 원가) | 단계적 진입 | --- ### 3) 초고령사회 대응과 요양사업 구조적 기회는 인구에서 옴. 2025년 초고령사회 진입으로 간병·치매 담보 수요가 확대됐고, 보험사가 직접 요양시설·실버타운에 진출하는 "보험+서비스" 결합이 확산됨. 난점은 분명함. 간병·치매는 발생률과 지속기간의 불확실성이 커 보수적 요율이 불가피하고, 요율이 보수적일수록 체감 가격 경쟁력이 떨어짐. 요양사업은 회수 기간이 길고 운영 역량이 본업과 다름. --- ## 4. 손해보험 ### 1) 장기인보험 경쟁 심화 손보업은 실적에서 생보업을 앞지르는 구조가 고착됐고 동력은 장기인보험 신계약 경쟁임. 암·뇌·심장에 더해 간병·치매·유병자 담보까지 확장되며 담보 경쟁이 보장 한도·시책비 인상으로 번지는 패턴이 반복됨. 리스크는 시차에 있음. 과열된 담보 경쟁은 훗날 손해율로 되돌아오므로, 담보 확대는 위험률 검증과 지급 심사 기준 정비를 전제로만 승인해야 함. --- ### 2) 실손보험 개편 논의 실손은 업권 전체의 구조적 부담임. 4세대 손해율 문제가 누적되며 2025년 비급여 관리 강화를 골자로 한 5세대 개편 논의가 본격화됐고, 손보사는 실손으로 고객을 확보하고 장기인보험으로 수익을 내는 이중 구조를 가짐. 최대 리스크는 계약 전환 프로세스임. 전 국민 규모 상품의 구조 변경은 갱신·전환 안내라는 대규모 판매 절차를 수반하며 이 과정이 불완전판매 리스크의 집중 지점임. 전환 스크립트와 녹취 요건을 사전 확정해야 함. --- ### 3) 자동차보험 손해율 관리 자동차보험은 전략적 선택지가 좁은 준공공 상품임. 2022~2023년 손해율 개선기를 거쳐 2024~2025년에는 보험료 인하와 손해율 재상승이 동시에 진행되며 요율로 손익을 조정하는 데 한계가 있음. 판단은 손익 상품이 아니라 접점 유지 상품으로의 포지셔닝임. 마일리지·안전운전 할인 등 데이터 기반 세분화로 대응하되, 손해율이 임계치를 넘으면 인수 기준 조정을 신계약 목표보다 우선함. --- ## 5. 빅테크·핀테크 ### 1) 접점 장악과 트래픽 경제 플랫폼의 우위는 상품이 아니라 맥락에 있음. 마이데이터 보편화로 "내 자산을 한눈에 보는 화면"의 소유자가 다음 상품을 제안할 권리를 갖게 됐고, 토스증권은 해외주식에서, 카카오페이·네이버페이는 결제 기반 비교·추천에서 존재감을 확보함. 2025년 생성형 AI 상담·추천 확산은 이 경향을 심화시킴. 첫 화면이 바뀌면 경쟁력은 브랜드가 아니라 데이터로 표현 가능한 속성으로 환원됨. --- ### 2) 기존 금융사의 대응 전략 대응은 세 갈래이며 비용이 각각 다름. 자체 슈퍼앱은 통제력이 높으나 투자 부담이 크고, 비교 플랫폼 제휴는 유치 효율이 높으나 채널 종속을 감수해야 하며, 대면 채널 재배치는 고액자산가·고령층에서만 성립함. 판단은 이원 운용임. 신규 유입은 제휴로, 잔고 확대와 재판매는 자사 앱으로 나누고 제휴 비중 상한을 사전 설정함. AI 상담은 추천 근거 로그와 검증 체계가 전제이며, 없이 도입하면 알고리즘 자체가 불완전판매 리스크가 됨. | 업권 | 수익 구조 변화 | 경쟁 구도 | 최대 제약 | 우리 회사 전략 | | --- | --- | --- | --- | --- | | 은행 | 이자 80% 내외 → 잔고 수수료 | 인터넷은행·대환 경쟁 | ELS 이후 고난도 제약 | 계좌 확보와 관계 록인 | | 증권 | 회전율 → 잔고 마진 | 실물이전 머니무브 우위 | PF·CFD 익스포저 | 연금·자문 레이어 선점 | | 생명보험 | 보험료 규모 → CSM 기여도 | 보장성·간병 경쟁 | 계리 가정 규제 | 초고령 담보+서비스 | | 손해보험 | 장기인보험 신계약 중심 | 담보·시책비 경쟁 | 실손 손해율, 요율 규제 | 손해율 우선, 전환 통제 | | 빅테크·핀테크 | 트래픽 → 중개·광고 | 접점 선점 | 플랫폼 규제, 중개 책임 | 제휴·자사 앱 이원 운용 | --- # Ⅳ. 금융 신상품 사례 분석 ## 1. 수신·예금 상품 ### 1) 파킹통장과 단기 자금 경쟁 금리가 내려갈수록 파킹통장의 위상은 오히려 올라감. 4%대 특판이 지배하던 시장에서는 보조적 선택이었으나 예금금리가 2%대로 내려온 뒤 주력이 됨. 이유는 단순함. 금리 프리미엄은 줄었지만 유동성 가치는 그대로 남았기 때문이며, 소비자가 원한 것은 더 높은 금리가 아니라 더 유연한 대기 자금이었음. 수익 상품이 아니라 유입 비용으로 보고 투자·연금 계좌로의 동선 전환율을 KPI로 관리해야 함. --- ### 2) 청년도약계좌 등 정책 금융 청년도약계좌는 2023년 6월 출시된 정책형 상품으로 5년 만기에 정부기여금과 비과세를 결합했고 가입자는 200만명 내외(추정)로 파악됨. 가치는 수익성이 아니라 장기 관계 형성임. 다만 장기 유인과 단기 유동성 욕구가 충돌하며 중도해지 관리가 반복 과제로 지적됨. 만기 자금 재유치 시나리오가 없으면 정책 상품이 만든 청년 접점이 자사 상품으로 연결되지 않음. --- ### 3) 개인투자용 국채 2024년 6월 최초 발행된 개인투자용 국채는 수신과 투자의 경계에 놓인 새 유형임. 10년·20년물로 발행되며 만기 보유 시 가산금리와 분리과세 혜택이 부여됨. 의미는 수익률보다 설계 주체에 있음. 초저위험·장기·절세 조합은 민간이 만들기 어렵고 공적 영역이 선점했음. 다만 발행 회차별 청약 경쟁률이 크게 엇갈려 초장기 수요가 금리 전망에 민감함도 확인됨. | 상품군 | 수요 강도 | 수익성 | 역량 적합도 | 판매·규제 리스크 | | --- | --- | --- | --- | --- | | 파킹통장 | 높음 | 낮음(조달비용) | 높음 | 낮음 | | 거래 기반 우대금리 예금 | 중간 | 중간 | 높음 | 낮음 | | 청년도약계좌 등 정책금융 | 중간(정책 의존) | 매우 낮음 | 높음 | 낮음(중도해지) | | 개인투자용 국채 연계 | 중간(금리 민감) | 낮음 | 중간 | 낮음 | | 보호한도 활용 계층형 수신 | 중간 | 중간 | 높음 | 낮음 | --- ## 2. 투자 상품 ### 1) 커버드콜·월배당 ETF 최근 3년 최대의 상품 발명이자 최대의 설명 부담임. 콜옵션 매도 프리미엄을 월 분배 재원으로 삼는 구조가 "매달 들어오는 돈"이라는 서사와 맞물려 2024년 최대 히트 상품군이 됐고, 성장의 이유는 수익률이 아니라 현금흐름의 규칙성이었음. 리스크는 명확함. 상승장 수익 제한과 분배금이 원금에서 나올 수 있다는 특성이 충분히 설명되지 않았고 당국은 목표 분배율 표기 관행에 제동을 걸었음. 고분배율 경쟁에 참여하지 않는 것이 원칙이어야 함. --- ### 2) 밸류업·해외지수 ETF 두 상품군의 결말이 정반대였다는 점이 핵심임. 해외지수 추종 ETF는 나스닥100·S&P500을 중심으로 3년 성장의 최대 축이 되며 연금 계좌 편입도 늘어난 반면, 밸류업 ETF는 2024년 9월 지수 출시와 함께 쏟아졌으나 자금을 모으지 못했음. 차이는 수요의 뿌리임. 해외지수는 소비자 행태 변화에, 밸류업은 정책 추진력에 기반했음. 정책 기반 테마 상품은 출시 시점에 청산·통합 기준을 함께 설계해야 함. --- ### 3) 소수점 거래와 채권 직접 투자 두 상품 모두 접근성 혁신이 신시장을 만든 사례임. 미국주식 소수점 거래는 2030의 진입 문턱을 낮췄고 개인 채권 직접투자는 연 30~40조원대 순매수로 안착함. 수익 기여는 상이함. 소수점·24시간 거래는 수익이 거의 없는 획득 채널이고 리테일 채권은 마진과 잔고를 동시에 만드는 수익 상품임. 만기·표면금리·과세를 조합한 만기매칭형 라인은 ELS 이후 비어 있는 중위험 구간을 채울 가장 현실적 수단임. --- ### 4) 조각투자와 토큰증권 제도 신설을 전제로 한 상품의 타임라인 리스크를 보여주는 사례임. 토큰증권은 2023년 2월 허용 방침이 발표됐으나 법제화 지연으로 2025년까지 시범적 수준에 머물렀고, 같은 기간 제도가 먼저 마련된 가상자산으로 자금이 흘렀음. 원칙은 준비하되 손익 계획에는 반영하지 않는 것임. 입법 일정이 곧 사업 일정이므로 현행 법제 안에서 구현 가능한 신탁·수익증권 구조를 병행 설계해야 함. | 상품군 | 수요 강도 | 수익성 | 역량 적합도 | 판매·규제 리스크 | | --- | --- | --- | --- | --- | | 커버드콜·월배당 ETF | 매우 높음 | 중간 | 중간 | 높음(재원·표기 규제) | | 해외지수 ETF | 매우 높음 | 낮음(보수 경쟁) | 중간 | 중간(환율 설명) | | 밸류업·정책 테마 ETF | 낮음~중간 | 낮음 | 중간 | 중간(정책 수명) | | 리테일 채권·만기매칭형 | 높음 | 중간~높음 | 높음 | 낮음(구조 단순) | | 소수점·24시간 거래 | 높음 | 매우 낮음(획득 채널) | 높음 | 낮음 | | 조각투자·토큰증권 | 낮음(대기) | 미확정 | 낮음 | 높음(입법 지연) | --- ## 3. 연금 상품 ### 1) 디폴트옵션과 TDF 디폴트옵션은 절반의 성공임. 2023년 7월 시행됐으나 초기 지정 상품의 80~90%대가 원리금보장형에 쏠리며 실적배당형 유도라는 취지가 무색해졌고, 이후 TDF 등 실적배당형 비중이 점진 확대됨. 교훈은 기본값의 지배력임. 원리금보장형 편중은 단기 민원은 적지만 장기 수익률 열위로 이전 사유가 되며 결국 잔고 이탈로 이어지므로, 디폴트 상품 구성을 상품 전략의 핵심으로 다뤄야 함. --- ### 2) 퇴직연금 실물이전 경쟁 실물이전은 연금 시장의 경쟁 규칙을 바꾼 단일 사건임. 2024년 10월 31일 시행으로 이전 비용이 사라지자 수익률·라인업·앱 편의성이 곧바로 선택 기준이 됐고 ETF 라인업을 앞세운 증권사 이동이 우위를 보임. 적립금은 2022년 말 약 336조원에서 2024년 말 약 431조원, 2025년 500조원 안팎(추정)으로 늘었음. 획득 비용이 낮고 잔존 기간이 긴 구조여서 CAC 대비 LTV가 가장 우수한 시장이며, 방어와 유치를 동시에 최우선 과제로 둬야 함. --- ### 3) 로보어드바이저 일임 2025년 로보어드바이저의 퇴직연금 일임이 규제샌드박스로 허용되며 저비용 자동 포트폴리오 관리 카테고리가 열림. 상품은 이미 상향 평준화됐고 보수도 바닥권이므로 남은 부가가치는 가입자별 설계·리밸런싱·인출 전략에 있음. 부수 효과도 큼. 일임 구조는 판매 시점의 개별 권유를 줄여 불완전판매 리스크를 구조적으로 낮춤. 다만 알고리즘 검증 체계와 추천 근거 기록이 없으면 새로운 형태의 설명 책임 리스크가 발생함. | 상품군 | 수요 강도 | 수익성 | 역량 적합도 | 판매·규제 리스크 | | --- | --- | --- | --- | --- | | 디폴트옵션 지정 상품 | 매우 높음(제도 강제) | 낮음~중간 | 높음 | 낮음(열위 시 이탈) | | TDF·연금 전용 ETF | 높음 | 낮음(보수 경쟁) | 중간 | 낮음 | | 실물이전 대응 라인업 | 매우 높음 | 중간(잔고 누적) | 높음 | 낮음 | | RA 일임 서비스 | 중간(확대 국면) | 중간~높음 | 중간 | 중간(설명책임) | | 연금 인출기 설계 상품 | 높음(공백) | 높음 | 중간 | 중간(시나리오 고지) | --- ## 4. 보험 상품 ### 1) 단기납 종신보험 회계 유인이 상품 왜곡으로 이어진 교과서적 사례임. CSM 확보에 유리한 보장성 전환이 필요했으나 환급률 130%대 경쟁으로 보장성이 사실상 저축성처럼 판매됐고, 당국의 환급률 상한·해지율 가정 규제로 경쟁이 종료됨. 판단은 선별 유지임. 상품 자체를 배제할 이유는 없으나 환급률을 경쟁 변수로 쓰지 않고 유지율 가정을 보수적으로 잡는 조건에서만 승인해야 함. --- ### 2) 간병·치매보험 초고령사회 진입과 함께 구조적 성장 궤도에 오른 유일한 보장 영역임. 장기요양등급 연계 보장과 실제 돌봄 비용에 대응하는 설계가 확산됨. 난점은 위험률 데이터임. 발생률과 지속기간의 불확실성이 커 보수적 요율이 불가피하고, 요율이 보수적일수록 체감 가격 경쟁력이 떨어짐. 실손처럼 손해율이 뒤늦게 악화되는 전철을 피하려면 담보 한도를 단계적으로 개방하고 인수 데이터를 축적해야 함. --- ### 3) 미니보험과 펫보험 수익 상품이 아니라 관계 형성 상품임. 소액단기전문보험사 제도와 펫보험 활성화 정책(2023~2024)으로 생활밀착형 보장 시장이 열렸으나 개별 규모는 아직 니치임. 구조적 한계는 채널 경제성임. 건당 보험료가 낮아 대면 채널로는 원가가 성립하지 않음. 디지털 채널 전용 운영과 함께 신규 고객 유입 수·후속 계약 전환율로 목표 지표를 분리해야 함. | 상품군 | 수요 강도 | CSM·수익 기여 | 역량 적합도 | 판매·규제 리스크 | | --- | --- | --- | --- | --- | | 단기납 종신 | 규제 후 둔화 | 높음 | 높음 | 높음(가정 규제·민원) | | 장기인보험(건강) | 높음 | 높음 | 높음 | 중간(담보 경쟁) | | 간병·치매 | 매우 높음 | 높음 | 중간 | 중간~높음(위험률) | | 요양 서비스 결합 | 높음 | 중간(회수 장기) | 낮음~중간 | 중간(운영 리스크) | | 미니·펫보험 | 중간 | 매우 낮음 | 중간 | 낮음(채널 원가) | | 실손(5세대 전환) | 매우 높음 | 낮음 | 높음 | 높음(전환 안내) | --- ## 5. 지급결제·플랫폼 ### 1) 간편결제 확산 결제 자체의 마진은 얇지만 데이터 가치는 큼. 애플페이 국내 도입(2023.3, 현대카드) 이후 카드사·페이사는 결제 수익보다 결제 데이터를 활용한 추천·광고·금융상품 연계로 무게중심을 옮김. 동시에 규율도 강화됨. 티몬·위메프 정산 사태(2024.7, 미정산 약 1.3조원)는 카드·PG 환불 부담으로 번졌고 선불충전금 별도관리 의무 강화로 이어졌음. 제휴형 상품 설계 시 정산·예치금 구조 검토를 표준 절차로 둬야 함. --- ### 2) 마이데이터 기반 자산관리 마이데이터는 조회·지출 분석이 표준화되며 차별화 요소를 잃었으나 상품기획 관점의 가치는 여전히 큼. 타사 자산을 한 화면에 모으면서 자사 고객의 총자산 대비 점유율을 처음으로 관측할 수 있게 됨. 질문이 "우리 상품이 부족하다"에서 "이 고객의 포트폴리오에서 빠진 조각은 무엇인가"로 바뀜. 설정할 지표는 판매 건수가 아니라 고객당 자산 점유율이며, 이 지표를 올리는 제안이 곧 교차판매 전략임. --- ### 3) 생성형 AI 상담·추천 2025년 생성형 AI 상담·추천이 확산되며 상품 선택의 첫 접점이 사람에서 알고리즘으로 이동하기 시작했고 자문의 한계비용이 낮아짐. 미해결 과제는 금융소비자보호법상 설명의무·적합성 원칙과의 정합성임. 도입 조건은 세 가지임. 추천 근거 로그의 보존, 부적합 상품의 사전 차단 규칙, 사람 상담으로의 에스컬레이션 경로임. 이 세 가지 없이 도입하면 효율보다 배상 비용이 커짐. --- # Ⅴ. 소비자 트렌드와 신상품 기회 평가 ## 1. 소비자 투자 행태 변화 ### 1) 서학개미의 구조화 해외투자는 되돌아가지 않는 변화임. 보관금액은 2022년 말 약 550억 달러에서 2024년 말 약 1,120억 달러, 2025년 1,500억 달러 안팎(추정)으로 3년 만에 2배 이상 늘었고, 2025년 코스피 급등 이후에도 줄지 않았음. 함의는 두 가지임. 해외 라인업 부재는 자금 유출을 막을 수 없다는 것, 그리고 환전·수수료·거래 시간 등 마찰 제거가 잔고 유지의 조건이라는 것임. --- ### 2) 레버리지·고위험 선호 쏠림은 기회인 동시에 부채임. 자금이 소수 성장주와 레버리지 ETF에 집중돼 분산 효과는 제한적인 반면 통화·시차·세제 리스크가 추가됐고, 레버리지 상품은 변동성 끌림으로 장기 보유 시 성과 괴리가 커짐. ELS의 교훈이 그대로 적용됨. 손실 자체가 아니라 손실 이후의 제도 변화가 사업을 바꾸므로, 레버리지 상품에는 신용공여 한도 관리와 위험 고지 절차를 사전 내장해야 함. --- ### 3) 절약형 소비와의 공존 전통적 세분화가 무력화됨. 같은 소비자가 앱테크·무지출 챌린지로 절약하면서 동시에 레버리지 ETF와 가상자산에 투자하며, 이는 자산 형성 경로에 대한 불신이 만든 바벨형 재무행동임. 시사점은 계좌 경험 설계임. 안정형·공격형으로 고객을 나누는 세분화는 현실과 어긋나며, 대기 자금과 위험 자금이 하나의 계좌 경험 안에서 오갈 수 있어야 함. --- ## 2. 세그먼트별 수요 구조 ### 1) 2030 — 해외투자·소액 분산 2030은 해외주식·가상자산·레버리지를 선호하고 소수점 거래로 소액 분산을 병행함. 모바일 완결형 가입이 기본값이고 정보 획득이 커뮤니티·영상 채널에 집중돼 창구 설득력이 작동하지 않음. 획득 단가는 낮지만 잔고 규모도 작아 단기 수익 기여는 제한적임. 목표는 수익이 아니라 접점 확보이며, 정책금융·소수점 거래·파킹통장으로 유입시킨 뒤 연금·ISA 계좌로 연결하는 동선이 LTV를 결정함. --- ### 2) 4050 — 인컴·자산 이전 4050은 자산 형성기와 은퇴 준비기가 겹치는 구간임. 절세 계좌와 해외지수 상품을 함께 보유하며, 50대에 접어들면 총수익률보다 인출 가능성이 중요해져 월 단위 현금흐름 상품 선호가 강해짐. 우리 회사의 최우선 타깃임. 잔고 규모가 크고 잔존 기간이 길며 절세 계좌를 축으로 대출·투자·보험을 묶는 통합 제안이 가능함. --- ### 3) 6070 — 연금·간병·안정형 6070은 인출·보전 단계이며 개인투자용 국채·예금·월지급식 연금·간병보험을 선호하고 대면 상담 비중이 높음. 초고령사회 진입으로 수요가 개별 상품이 아니라 연금 인출·간병·요양·상속의 묶음으로 나타남. 판매 리스크가 가장 높은 구간이기도 함. 설명의무 이행과 대리인 문제 관리가 미흡하면 상품 성과와 무관하게 분쟁이 발생하므로, 녹취·가족 동석 등 절차 요건을 세그먼트 기준으로 차등 적용해야 함. | 세그먼트 | 목적함수 | 선호 상품군 | 수익 기여 | 판매 리스크 관리 | | --- | --- | --- | --- | --- | | 2030 | 자산 축적 | 소수점 해외주식, 레버리지, 파킹통장 | 낮음(획득 채널) | 레버리지 위험 고지 | | 4050 | 축적+인출 준비 | ISA·연금저축·IRP, 해외지수, 월배당 | 높음(핵심 수익원) | 절세 계좌·이전 안내 정확성 | | 6070 | 인출·보전 | 월지급식 연금, 채권, 간병·치매, 국채 | 중간~높음 | 녹취·가족 동석, 시나리오 고지 | | 고액자산가 | 절세·승계 | 분리과세 상품, 채권, 신탁, 대체자산 | 매우 높음 | 세제·상속 설계 적정성 | --- ## 3. 수요 공백 영역 ### 1) 인컴형 상품의 과열과 공백 인컴 수요는 크지만 공급 구조는 편중됨. 커버드콜 ETF가 증명한 것은 "매달 들어오는 돈"에 대한 수요가 예상보다 크다는 사실이나, 라인업이 옵션 프리미엄 기반에 쏠려 고분배율 경쟁이 벌어졌고 규제 개입을 불렀음. 공백은 분배 재원이 투명하고 원금 훼손 가능성이 낮은 인컴 상품임. 채권·리츠·배당·연금을 조합한 라인은 마진은 낮지만 판매 리스크가 낮아 장기 잔고 확보에 유리함. --- ### 2) 연금 인출기 상품 부재 가장 큰 공백임. 500조원 안팎(추정) 규모의 퇴직연금 시장에서 적립 상품은 넘치지만 "얼마씩 몇 년간 어떻게 인출할 것인가"를 설계해주는 상품은 사실상 비어 있음. 원인은 구조적임. 인출기 상품은 수명·시퀀스 리스크와 세제가 동시에 얽혀 단일 사업부가 설계하기 어렵고 판매 시점 수수료가 작아 채널 유인도 약함. 이 난이도가 곧 진입장벽이며, 계열 3사를 보유한 사업자만 인출·보장·신탁을 묶을 수 있음. --- ### 3) 환헤지 선택권과 상품 설계 해외자산 비중이 커지며 환헤지 선택은 부가 기능이 아니라 상품 선택 자체가 됐음. 동일 지수 추종 상품도 (H) 여부에 따라 성과가 크게 갈렸음. 공백은 선택권 자체가 아니라 선택을 돕는 설명임. 환율 시나리오별 손익과 헤지 비용을 표준화해 제시하는 사업자가 없으며, 감독 관심이 "이해하지 못한 위험"에 집중된 상황에서 환헤지 설명 체계 정비는 해외 라인 확대의 전제 조건임. | 공백 영역 | 수요 근거 | 현재 공급 상태 | 우리 회사 진입 조건 | | --- | --- | --- | --- | | 분배 재원 투명 인컴 | 월배당 수요 급증 | 옵션 프리미엄 편중 | 채권·리츠·배당 조합, 재원 공시 | | 연금 인출기 설계 | 적립금 500조원 안팎 | 사실상 부재 | 계열 통합 설계, 수명·세제 검증 | | 중위험 구간 재구축 | ELS 이후 신뢰 붕괴 | 만기매칭형 일부 | 구조 단순화, 손실 시나리오 고지 | | 환헤지 선택 지원 | 해외 잔액 1,500억 달러 안팎 | H/UH 병행만 존재 | 시나리오별 손익 표준 제시 | | 시니어 통합 솔루션 | 연금·간병·상속 묶음 수요 | 사업부별 분절 | 제휴 서비스망, 대리인 절차 | --- ## 4. 신상품 기회 평가 프레임워크 ### 1) 수요·수익성·적합도·규제 4축 평가 기준은 네 축으로 고정함. 수요 강도(30%), 수익성(25%), 우리 회사 역량 적합도(25%), 규제 리스크 내성(20%)이며 각 축은 5점 척도임. 정의는 다음과 같음. 수요 강도는 최근 3년 잔액·가입자 증가로 검증된 수요인지, 수익성은 잔고 기반 반복 수익의 크기와 지속성, 적합도는 라이선스·채널·데이터·계열 구조로 실행 가능한지, 규제 내성은 점수가 높을수록 규제 개입과 분쟁 가능성이 낮다는 의미임. 가중치 근거는 손익 구조임. 수요가 없으면 어떤 설계도 무의미하므로 최고 가중치를 두고, 수익성과 적합도를 동등하게 두어 "팔리지만 우리가 못 하는 영역"을 걸러냄. 규제 축은 2점 이하이면 가중 점수와 무관하게 자동 보류로 처리함. --- ### 2) 신상품 매력도 Top 5 | 순위 | 상품군 | 수요(30%) | 수익성(25%) | 적합도(25%) | 규제 내성(20%) | 가중 점수 | | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | | 1 | 연금 인출기(디큐뮬레이션) 설계형 월지급 솔루션 | 5 | 4 | 5 | 4 | 4.55 | | 2 | 퇴직연금 실물이전 대응 저보수 연금 전용 라인업 | 5 | 3 | 5 | 5 | 4.50 | | 3 | 만기매칭형 채권 중심 분배 재원 투명 인컴 라인 | 4 | 3 | 4 | 5 | 3.95 | | 4 | 간병·치매 보장과 요양 서비스 결합 시니어 상품 | 5 | 4 | 3 | 3 | 3.85 | | 5 | 환헤지 선택권 병행 해외자산·해외 인컴 라인 | 4 | 3 | 4 | 4 | 3.75 | 1위는 연금 인출기 설계형 솔루션임. 수요는 초고령사회 진입과 적립금 500조원 안팎(추정)으로 확정돼 있고 공급은 사실상 부재함. 계열 3사를 보유한 우리 회사만 인출·보장·신탁을 한 설계로 묶을 수 있어 적합도가 최고이며, 자문·일임 보수를 잔고 비례로 부과할 수 있어 수익성도 높음. 규제 내성은 인출 시나리오 고지 의무 때문에 4점에 그침. 2위는 실물이전 대응 연금 전용 라인업임. 이전 비용이 사라진 시장에서 라인업과 수수료가 곧 잔고이며 획득 비용이 낮고 잔존 기간이 긴 고객 구조를 가짐. 구조가 단순해 규제 내성은 5점이나 보수 인하 경쟁으로 단위 수익성은 3점에 머묾. 1·2위의 점수 차는 0.05로 사실상 동일 우선순위이며 병행 과제로 다뤄야 함. 3위는 만기매칭형 채권 중심 인컴 라인임. ELS 이후 붕괴된 중위험 구간을 채우는 가장 현실적 수단이며 만기와 표면금리가 확정돼 손실 시나리오 설명이 쉬움. 리테일 채권 순매수 연 30~40조원대라는 검증된 수요를 기반으로 하고, 판매 리스크가 낮아 장기 기여가 큼. 4위는 간병·치매와 요양 서비스 결합 상품임. 수요는 최고 수준이고 CSM 기여도도 높으나, 요양 운영 역량이 본업과 달라 적합도가 3점이고 위험률 데이터 부족으로 손해율 리스크가 커 규제 내성도 3점임. 담보 한도를 단계적으로 개방하는 조건부 추진이 타당함. 5위는 환헤지 선택권을 병행한 해외자산 라인임. 해외 잔액 1,500억 달러 안팎(추정)이라는 수요는 확실하나 상품 차별화가 어렵고 보수 경쟁이 심해 수익성이 낮음. 환율 반전 시 민원이 집중될 수 있어 설명 체계 정비가 선행 조건임. --- # Ⅵ. 상품 전략 로드맵 ## 1. 단기 전략 (1년) ### 1) 인컴형 라인업 재정비 고분배율 경쟁에서 이탈하고 분배 재원 투명성으로 포지션을 옮김. 커버드콜 편중 라인을 축소하고 채권·리츠·배당 조합 상품의 비중을 높임. 실행 순서는 세 단계임. 1분기 내 기존 인컴 라인의 분배 재원 전수 점검, 2분기 내 재원 공시 양식과 원금 훼손 시나리오 고지 문구 표준화, 3~4분기 만기매칭형 채권 라인 출시임. 단기 판매량은 감소하므로 판매 목표를 잔고 유지 기간으로 대체해야 함. --- ### 2) 연금 실물이전 방어·유치 방어와 유치를 동시에 추진함. 방어는 이탈 예상 고객의 사전 접촉과 라인업 보강으로, 유치는 이전 절차의 마찰 제거로 접근하며 신청·서류·상담 경로를 단일 창구로 통합함. 실물이전 국면에서는 상품 자체보다 절차 편의성이 더 효과적인 유치 수단임. 동시에 디폴트 상품 구성을 재점검해 원리금보장형 편중이 수익률 열위와 이전 사유로 이어지지 않도록 조정함. --- ### 3) 판매 적합성 체계 정비 적합성 체계 정비는 비용이 아니라 취급 가능 상품군을 되찾는 투자임. 절차 신뢰가 없으면 고마진 상품 자체를 다룰 수 없음. 정비 항목은 상품별 대상 고객군과 적합성 기준의 명문화, 채널별 설명의무·녹취 요건 표준화, 손실 시나리오와 고지 방식의 사전 문서화임. 승인 절차에는 "손실 시 어떻게 설명할 것인가"를 한 문장으로 답하는 관문을 추가함. | 단기 전략 | 실행 단계 | 기대 효과 | 리스크 | KPI | | --- | --- | --- | --- | --- | | 인컴 라인 재정비 | 전수 점검 → 공시 표준화 → 만기매칭 출시 | 취급 범위 확대, 민원 감소 | 단기 판매량 감소 | 인컴 잔고 유지율, 재원 공시율 | | 연금 실물이전 대응 | 이탈군 접촉 → 절차 단일화 → 디폴트 재구성 | 잔고 순유입 전환 | 수수료 인하 경쟁 | 연금 잔고 순증, 유입/유출 비율 | | 적합성 체계 정비 | 기준 명문화 → 채널 표준화 → 승인 관문 | 고마진 상품 취급 회복 | 초기 판매 효율 저하 | 민원율, 녹취 이행률 | | 계좌 기반 획득 | ISA·연금 계좌 유치 캠페인 | CAC 대비 LTV 개선 | 계좌만 열고 잔고 미유입 | 계좌당 잔고, 잔고 유입률 | --- ## 2. 중기 전략 (3년) ### 1) 연금 인출기 상품 개발 Top 5 1위 과제이며 중기 전략의 중심임. 적립 상품이 아니라 인출 설계를 상품화하며, 월지급 인출 스케줄·수명 리스크 대응·세제 최적화·보장 연계를 하나의 설계로 묶음. 실행은 3단계임. 1년차 계열 공동 태스크포스 구성과 인출 시뮬레이션 엔진 확보, 2년차 자문·일임 결합형 파일럿의 채널 한정 운영, 3년차 전 채널 확대임. 리스크는 수명·시퀀스 가정 오류와 인출 실패 시 분쟁이며 시나리오 고지와 정기 점검으로 통제함. --- ### 2) 데이터·AI 개인화 내재화 마이데이터와 생성형 AI를 판매 도구가 아니라 적합성 판단 도구로 내재화함. 고객당 자산 점유율을 관측 지표로 삼고 포트폴리오의 빈 조각을 제안 근거로 사용함. 실행 순서는 추천 근거 로그 체계 구축, 부적합 상품 사전 차단 규칙 설정, 사람 상담 에스컬레이션 경로 확보, 그 다음이 개인화 확대임. 순서를 뒤집으면 효율보다 배상 비용이 커짐. --- ### 3) 초고령 대응 상품군 확장 간병·치매 담보를 축으로 요양·건강관리 서비스를 결합함. 다만 요양 운영은 본업과 역량이 다르므로 자체 구축이 아니라 제휴·지분 투자로 조달하는 편이 회수 관점에서 유리함. 실행 순서는 담보 한도 단계적 개방과 인수 데이터 축적, 지급 심사 기준 정교화, 요양·헬스케어 제휴망 구축, 상속·증여 신탁과의 연계임. | 중기 전략 | 실행 단계 | 기대 효과 | 리스크 | KPI | | --- | --- | --- | --- | --- | | 연금 인출기 상품 | 계열 TF → 채널 한정 파일럿 → 전 채널 확대 | 자문·일임 보수 확보 | 가정 오류, 인출 분쟁 | 인출형 계좌 수, 5년 유지율 | | 데이터·AI 개인화 | 로그·차단 규칙 → 에스컬레이션 → 개인화 | 자문 비용 하락, 교차판매 | 설명책임, 데이터 사고 | 자산 점유율, 근거 재현율 | | 초고령 상품군 | 담보 개방 → 심사 정교화 → 서비스 제휴 | CSM 상위 라인 확보 | 손해율 악화, 운영 손실 | 신담보 CSM, 손해율, 유지율 | --- ## 3. 장기 전략 (5년) ### 1) 자산관리 플랫폼 전환 경쟁 단위가 상품에서 계좌와 동선으로 이동함. 목표는 대기 자금과 위험 자금이 하나의 계좌 경험 안에서 오갈 수 있는 구조를 완성하는 것이며, 부족 역량은 자체 구축보다 제휴로 조달함. - 실행 단계: 계열 앱 통합 → 마이데이터 통합 진단 → 목표 기반 자산배분 제안 → 인출기 관리까지 연결 - 기대 효과: 잔고 기반 반복 수익 비중 상승, 고객당 상품 수 증가에 따른 이탈 비용 상승 - 리스크: 플랫폼 투자 대비 회수 지연, 자체 구축 열위 영역에서의 과잉 투자 - KPI: 고객당 자산 점유율, 계열 교차 보유율, 비이자수익 비중, 앱 내 잔고 이동 전환율 --- ### 2) 토큰증권·대체자산 대비 준비는 하되 손익 계획에는 반영하지 않음. 토큰증권은 2023년 2월 허용 방침 이후 법제화 지연으로 개화가 미뤄졌고 입법 일정이 곧 사업 일정임. - 실행 단계: 현행 법제 내 신탁·수익증권 구조로 부분 구현 → 전환 가능한 시스템 설계 → 법제화 후 출시 - 기대 효과: 제도 개방 시점의 선점, 대체자산 수요의 자사 계좌 내 흡수 - 리스크: 입법 지연에 따른 매몰 투자, 대체자산 변동성에 따른 민원 - KPI: 대체자산 편입 계좌 비중, 제도 대응 준비도, 관련 민원 건수 금·가상자산은 직접 판매가 아니라 ETF·신탁 등 제도권 래퍼를 통한 소수 비중 편입으로 대응함. --- ## 4. 조직·투자 전략 ### 1) 상품 조직 설계 현재 조직 구조가 최대 공백의 원인임. 연금 인출·간병·요양·상속은 소비자에게 하나의 문제지만 회사 내부에서는 각각 다른 사업부의 상품임. - 실행 단계: 계열 공동 상품위원회 신설 → 생애 후반 솔루션 전담 조직 구성 → KPI에 교차 기여 반영 - 기대 효과: 통합 설계 상품의 출시 주기 단축, 계열 간 고객 이관 마찰 제거 - 리스크: 사업부 간 수익 배분 갈등, 의사결정 지연 - KPI: 통합 상품 출시 건수, 계열 교차 계약 비중, 상품 승인 소요 기간 상품위원회에는 리스크·컴플라이언스의 사전 참여를 의무화함. 사후 검토 구조로는 규제 선반영 설계가 불가능함. --- ### 2) 제휴·판매채널 전략 자체 개발과 제휴, 판매대행의 선택 기준을 사전에 명문화함. 판단 기준은 자산 결합 가능성과 회수 기간임. - 자체 개발: 계열 자산과 결합되고 모방이 어려운 영역 — 연금 인출기, 통합 자산관리 - 제휴·지분 투자: 운영 역량이 본업과 다른 영역 — 요양·헬스케어, 알고리즘·인프라 - 판매대행: 제조 마진이 얇고 라인업 폭이 중요한 영역 — 해외지수 ETF, 미니·펫보험 - 비교 플랫폼 제휴: 신규 유입에 한정하고 비중 상한 사전 설정 — 종속 시 가격 결정력 상실 기대 효과는 투자 회수 기간 단축이며 리스크는 제휴처 의존과 정산·신용 리스크임. KPI는 제휴 채널 유입 비중, 채널별 CAC 대비 LTV, 제휴처 리스크 점검 이행률임. --- ### 3) 투자 우선순위 매트릭스 투자는 수요와 적합도가 동시에 높은 영역에 집중함. 검증되지 않은 영역은 파일럿 후 확대 원칙을 적용하고 규제 내성 2점 이하 영역은 진입하지 않음. | 영역 | 기대 손익 기여 | 실행 난이도 | 회수 기간 | 투자 판단 | | --- | --- | --- | --- | --- | | 연금 인출기 솔루션 | 높음 | 높음 | 중기 | 최우선 집중 투자 | | 연금 라인업·이전 대응 | 중간~높음 | 낮음 | 단기 | 즉시 집행 | | 적합성·판매 인프라 | 간접(취급 범위 회복) | 중간 | 단기 | 즉시 집행 | | 만기매칭 채권 인컴 | 중간 | 낮음 | 단기 | 즉시 집행 | | 간병·요양 결합 | 중간~높음 | 높음 | 장기 | 단계적·조건부 투자 | | 데이터·AI 개인화 | 중간 | 중간 | 중기 | 순차 투자 | | 토큰증권·대체자산 | 미확정 | 높음 | 장기 | 최소 투자로 대기 | | 고난도 구조화 상품 | 높음(명목) | 중간 | 단기 | 진입 보류 | --- ## 5. 최종 전략 제언 ### 1) 출시 vs 관망 판단 기준 출시 여부는 다섯 개 질문으로 판정함. 하나라도 부정이면 관망 또는 재설계 대상임. - 손실 시나리오를 판매 자료 첫 화면에서 한 문장으로 설명할 수 있는가 - 제도·세제가 확정된 기반 위에 설계됐는가, 아니면 입법을 전제하는가 - 판매 시점 수수료가 아니라 잔고 기반 반복 수익을 만드는가 - 채널 원가 구조가 성립하는가, 특히 건당 단가가 모집비용을 넘는가 - 우리 회사의 라이선스·채널·데이터로 실행 가능한가 관망 영역도 명시함. 토큰증권은 법제화 전까지, 고난도 구조화 상품은 적합성 체계 정비 완료 전까지, 요양 자체 운영은 인수 데이터 축적 전까지 보류함. --- ### 2) 성공 조건과 실패 회피 최근 3년의 성공 상품은 예외 없이 구조가 단순하고 결과가 눈에 보였음. 파킹통장의 매일 이자, 월배당의 매달 입금, 개인투자용 국채의 만기 확정이 그 예임. 실패 경로도 반복적임. 가정이나 표기를 공격적으로 잡아 만든 우위는 감독 개입으로 회수되고, 제도 신설을 전제한 상품은 입법 지연으로 대기하며, 건당 단가가 낮은 상품은 채널 원가를 넘지 못함. 지킬 원칙은 확정된 제도 위에 설계할 것, 잔고 지향으로 목표를 세울 것, 수익 상품과 유입 상품의 지표를 분리할 것, 테마 상품에는 청산 기준을 함께 설계할 것임. --- ### 3) 금융 상품 시장의 구조적 전망 향후 3~5년의 경쟁은 세 축에서 결정됨. 첫째, 수익 구조가 거래에서 잔고로 재편됨. 퇴직연금 500조원 안팎(추정)과 ETF 200조원 돌파가 상징하듯 승부는 유치보다 유지에서 갈림. 둘째, 경쟁 단위가 상품에서 고객의 생애 재무 문제 전체로 이동함. 초고령사회 진입, 연금 자산 축적, 투자의 세계화, 접점의 플랫폼 이동은 되돌아가지 않는 변화임. 셋째, 규제가 사후 검토 항목에서 사전 설계 변수로 격상됨. ELS 배상, 환급률 규제, 5세대 실손 개편 논의가 공통으로 보여준 것은 규제가 상품의 존속을 결정한다는 사실임. 이 보고서의 판단은 하나로 수렴함. 우리 회사의 승부처는 연금 인출기와 초고령 통합 솔루션이며, 이 영역은 계열 구조를 가진 사업자만 설계할 수 있는 동시에 아직 선점자가 없음. 실물이전으로 연금 자금이 매 분기 이동하고 초고령 진입이 이미 시작된 상황에서 착수 지연은 그대로 잔고와 선점 기회의 상실로 계산됨. 경영진에 요청하는 결정 사항은 세 가지임. 연금 인출기 솔루션의 계열 공동 추진 승인과 투자 총액 상한 확정, 고난도 구조화 상품의 취급 재개 시점을 적합성 체계 정비 완료와 연동하는 원칙 확정, 요양·헬스케어의 자체 구축 대비 제휴 방식 채택 여부임. 세 건 모두 이번 분기 내 결정이 필요하며, 결정을 미루는 것 자체가 하나의 선택임을 명확히 함.